إنتعاشة وطفرة حقيقية يشهدها السوق العقاري المصري في الفترة الحالية وتعتبر هي الأقوي علي مدي العقود الماضية، خاصة مع طرح الدولة لمدن ومشروعات جديدة علي مستوي الجمهورية كافة، ودعمها ببنية تحتية قوية ومشروعات طرق تعتبر هي الأضخم في تاريخ مصر الحديث، أدي ذلك بدورة الي جذب الكثير من المستثمرين للسوق العقاري المصري وكان نصيب الأسد لمدينة العاصمة الإدارية الجديدة، والتي تشهد حالة من التنافس القوي بين مشروعات المطورين والشركات المقامة علي أرضها، وخاصة بمنطقة الداون تاون، وبرزت أهمية ودور التسويق كلاعب أساسي وهام في ذلك التنافس عن أي وقت مضي، وظهرت رسائل و أفكار تسويقية مختلفة منها الاحترافي ومنها المتواضع ومنها من يعتمد علي "الشو" لجذب العملاء والمستثمرين للشراء في تلك المشروعات.

وتعد شركة أرقي للتطوير العقاري كواحدة من أهم الشركات المطورة والتي أستطاعت أن تفرض نفسها بقوة من خلال مشروع يقدم قيمة حقيقية للعملاء، ويستخدم وسائل تسويقية مبدعة وخلاقة تحترم فكر المستثمرين، ونجحت في جذب ليس فقط رجال العمال وانما مثقفين وفنانين وحفزتهم لفكر الإستثمار العقاري.

"البوست الاقتصادي" التقى بـ أحمد زيادة مديرالتسويق والذي أجاب لنا عن تساؤلات لمايحدث الان في السوق العقاري من الناحية التسويقية نسردة اليكم خلال السطور المقبلة.

في البداية ماهو رأيك في الافكار التسويقية للمشروعات المختلفة في السوق العقاري ؟

خلينا نتكلم الأول عن نقطة ايجابية جدا ظهرت في السوق العقاري خلال اخر سنتين وهي إيمان المستثمرين وأصحاب الشركات الناشئة بصرف النظر حجم تلك الشركات بأهمية التسويق لدفع الشركات والمشاريع للأمام ونجاح الشركة.. وده مكنش موجود في السوق السنوات السابقة بالشكل ده
بالنسبة للفكر التسويقي الحالي في السوق العقاري بشوف أنه بيتقدم يوم عن التاني بشكل ملحوظ ورائع وده بسبب ايمان أصحاب الشركات بالتسويق زي ما قلت، وده بيخليهم يدوا مساحات أكبر لمديري التسويق وإدارات التسويق في الإبداع وإطلاق الأفكار الجديدة ومن خلال ميزانيات جيدة جدا لتطبيق الأفكار دي.

هل تري أن الفكر التسويقي الحالي ضعيف وينقصة الكثير ؟
الفكر التسويقي منقدرش نقول انه ضعيف لكن نقدر نقول ان نسبة التكرار فيه كبيرة، وده بسبب ظهور بعض مديري التسويق ضعيفي الخبرة واللي بيكون كل هدفهم مناظرة بعض بشكل غير مباشر في الاعلانات بطريقة بتوصل للي بسميه بشكل شخصي الدعاية الانتقامية.

من ناحية تعويض بعض الشركات لنقص الخبرات بأدوات تانية، فده بيحصل بشكل غير واعي من خلال استجابة بعض من أصحاب الشركات "الغير ملمين بالتسويق بشكل كافي" لطلبات بعض مديرين ومسؤولي التسويق المبالغ فيها من الناحية المالية، حتى وان كانت هدفها "دعاية انتقامية وفرد عضلات" زي ما بسميها، وده نوع مبيعودش على العميل بأي فايدة ولا على المشروع، بالعكس بيضر جدا بالشركات دي، لان نسب المصروفات بتزيد جدا عن التدفقات النقدية اللي بتدخل الشركات في نفس توقيت بيع المشروع، وخاصة في الشركات اللي بتعتمد على بناء وتسليم المشروع من خلال تعاقدات العملاء، ورأس مال المشروع هو مقدم الأرض فقط.

ومارأيك في الكوادر التسويقية الحالية ؟
.مديري التسويق بشوفهم كذا نوع ..
1- نوع بيصرف كتير جدا جدا جدا وبشكل مبالغ فيه وغير مدروس، وعائد المصروفات التسويقية دي بيكون بيع كتير وده شخص عادي، وللأسف النوع ده منتشر جدا في السوق العقاري حاليا وتظهر نتائج الصرف الهائل ده عند عجز الشركات دي عن البناء او تأخير الجدول الزمني اللي بيأخر التسليم وخلافه.
2- ونوع بيصرف النسب الطبيعية للتسويق المفترض صرفها حسب خطة مسبقة مدروسة وتمت مناقشتها مع الإدارات المنوطة للتأكد انها تناسب الشركة، وعائد المصروفات التسويقية دي بيكون بيع كتير برده وده شخص مميز وغير عادي.
3- نوع بيصرف كتير جدا جدا جدا وبشكل مبالغ فيه وغير مدروس، وعائد المصروفات التسويقية دي بيكون بيع أقل من المطلوب وضعيف وده نوع مش المفروض يتواجد في مجال التسويق من الأساس.

ماهي أهم اسباب نجاح التسويق في أي شركة؟
التسويق الناجح في اي شركة واي مجال بيعتمد على الدراسات، دراسة السوق، دراسة انماط العملاء، تحديد الشرائح اللي بتستهدفها الشركة بكل تفاصيلها، دراسة نتائج السوق في السنوات السابقة، وضع خطط قصيرة ومتوسطة وطويلة المدى للشركة ورؤيتها وأهدافها والخطوات التالية، وضع ميزانيات تسويق تناسب المشاريع الموجودة وحجم المتاح والأهداف المطلوبة كل سنة، وحاجات تانية كتير، لكن للأسف مش بيحصل ده غير في شركات قليلة في السوق العقاري في العاصمة وبتكلم عن الشركات الخاصة، وده لا ينفي ان في شركات موجودة عندها الفكر ده وبتشتغل بشكل علمي ومدروس لكن مش كتير.

هل تري أن التسويق لمشاريع العاصمة الإدارية يختلف عن غيرة في القطاع العقاري؟
التسويق هو التسويق في اي صناعة، ويحتاج الدراسات اللي اتكلمت عنها في إجابة السؤال اللي فات، والفكر الجديد دائما مطلوب في تطبيق وتنفيذ الخطط دي، والعاصمة الإدارية تحديداً تتميز عن أي مكان آخر بانه تم التسويق ليها من الدولة وده سهل كتير على الشركات والمستثمرين.

كيف نجحت فى أن تبني صورة ذهنية واقعية و بإحترافية لمشروع أرقي لدي عملاءها وأن تنال ثقتهم؟
من خلال عرض المشروع المطروح بمواصفاته الحقيقية من خلال المصداقية مع العميل، وعدم بناء الرسايل التسويقية بمصطلحات غير مفهومة للعميل او خادعة، يعني مثلا بعض الشركات بتذكر المساحات البيعية للمشروع بشكل مجرد يوصل للعميل على انها مساحة الأرض، ويكتشف العميل ان مساحة الأرض الحقيقة انك تقسم الرقم ده على عشرة مثلا.

وماهي العوامل التي ساعدتك في ذلك؟
١-اختيار اهم موقع بالعاصمة الإدارية الجديدة كان عامل مهم
2- المنتج المطروح حاليا تمت دراسة تصميماته بدقة، الرسومات الهندسية تمت مراعاة التفاصيل المتناهية الصغر فيها انها تكون تشغيلية وتستطيع الشركة تنفيذ المشروع كما يتم عرضه على العملاء.
3- الدراسات المسبقة لكل التفاصيل اللي سبق وذكرتها، والخطط المالية والتسويقية اللي تم وضعها بناءا على خطط بيعية متوقعة تمت بشكل علمي.
4- كمان المصداقية مع العملاء، والاهتمام بكل رسالة بيتم ارسالها للعميل تكون شفافة وغير خادعة
مارأيك في المعارض العقارية الحالية والمشاركة فيها وماذا ينقصها؟

المعارض العقارية احد القنوات الهامة جدا للوصول للعملاء المهتمين ، ووجودها ضروري وبينشط القطاع العقاري، ينقصها فقط هيئة قوية للموافقة على المعارض ومواعيدها وشكل التنظيم فيها وتدي موافقات لإدارة المعارض على الشركات الراغبة في المشاركة بعد الإطلاع على أوراق تلك الشركات والتأكد من مصداقيتها بالقدر الكافي، بتكلم عن جهة رقابية متخصصة لمعارض العقارات.

هل تري أن الوسطاء العقاريين عنصراً هاماً من عناصر التسويق لدي المطور؟
الوسطاء أصبحوا شركاء نجاح حقيقيين مش مجرد لقب، مش شركاء نجاح لأرقى أو لشركة بعينها، حقيقي هم شركاء نجاح للوطن، لانهم مسوقين لكل مشاريع الشركات الخاصة اللي هي في النهاية مشروعات الدولة المصرية، وتشجيعهم للعملاء والأرقام الكبيرة اللي بيحققوها يخليهم يستحقوا المميزات اللي تقدم ليهم، وواجب نشكرهم دائما.

ماهو أنطباعك عن المنافسة التسويقية لمشاريع العاصمة الحالية؟
المنافسة التسويقية للمشاريع في العاصمة الإدارية زي ما سبق وقلت يوجد نسبة منها مبنية على دراسات وخطط وعمل دقيق، وللاسف نسبة كبيرة مبنية على اللاقواعد وعلى الدعاية الانتقامية وده هيضر السوق لو استمر، وده لا ينفي ان المنافسة في بناء الاوطان من خلال الأفكار الجديدة والمبتكرة، والدعاية اللي بتتميز بالمصداقية شيء ممتع جدا، وده برده موجود عند زملاء كتير