كشف " د. شريف حماد " الرئيس استشاري التديب والتطوير والرئيس التنفيذى لشركة ماكسيمايز علي مدي أهمية التدريب والتعليم المهني للأجيال العقارية الحالية حيث ان اغلب الناس تعتقد ان الخبرة الزمنية كافية لتحقيق نتائج ، وهذا غير حقيقى حيث ان هناك فرق بين الخدمة وبين الخبرة ، لافتا الى اهمية ان نبدأ من حيث انتهى الاخرين ولا نكون تكرار لنفس النتائج ،

وقال " حماد " فى حواره ل"البوست الاقتصادى" ان هناك خطأ شائع لدى الكثيرين حيث يعتبرون البيع مجرد عرض منتجات من خلال ذكر مواصفات تلك المنتجات ، ضاربا مثال عند بيع سلعة معينة يتم عرض اسمها وقيمتها وبلد المنشأ والمعلومات المرتبطة بها ، و يعتبر ذلك عرضاً وليس بيعاً ، ولبيع هذه السلعة بأعلى سعر وبما يناسب قيمتها السوقية الحقيقية ، يجب التأثير على قرار المشترى واقناعه والتفاوض معاه وبالتالى فان علم البيع هو:
" التأثير والاقناع لدفع العميل لاتخاذ قرار محدد "
وتابع حماد ان التدريب فى مجال التسويق العقارى ينقسم الى شقين شق مهنى وشق اكاديمى الشق الاكاديمى يشمل علوم التسويق وعلوم النفس تطبيقا على البيع وعلوم الاقناع والكاريزما ثم صناعة البيع وهى علم اجتماعى وتجربة وخبرة تشرح صنعة التسويق والبيع العقارى وشرح العميل وسلوكه والمكالمة البيعية كتكنيك وهذا يؤثر على العميل فى التفاوض ونشرح العقود ونناقش الاوراق القانونية وتسلسلها لاعداد استشارى خبير وقادر على البيع
واوضح انه يمكن تقييم خبراء التسويق والاستشاريين من خلال سابقة اعمالهم فى السوق والكوادر التى نجحت فى تخريجها ولذلك سهلنا على راغبى التدريب فى اتخاذ القرار من خلال وجود اكثر من 150 فيديو مصور يشرح الناس الى بدأت معنا من الصفر وما نجحوا في تحقيقة حتي اصبحوا من اصحاب شركات عقارية كبري وهذا شىء نفخربه ،
وتابع د شريف حماد قائلاً ان الشركة نجحت فى التعاون مع 143 شركة فى الاستشارات والتدريب واعادة الهيكلة وتدريب الفريق والخطط البيعية والاشراف على الخطط البيعية لعمل كيان يساعد الشركات العقارية على انها تنمو ونجحنا فى اثبات ان العلم له دور كبير فى تطور الشركات مشيرا الى ان اى عملية ادارية او اتخاذ قرار هى مجموعة من المدخلات والمخرجات ولكن للاسف
العوام الذين لايمتلكون الخبرة الكافية يفكرون فى المدخلات بينما الاذكياء فقط هم من يفكرون فى المخرجات ولذلك يجب تحديد الهدف من الكورس التدريبى لتحقيق النجاح والوصول الى نتائج ايجابية وهذا يحدث من خلال الجمع بين الجانب المهنى والاكاديمى مع الالمام بمفاهيم القطاع العقارى كالتسويق العقارى وكيفية البيع والسوشيال ميديا وغيرها من المعطيات والفرق بين الاعلان والحملة الترويجية وماذا يعنى بمصطلح عميل مستهدف حيث ان علم التوصيف ايضا من اساسيات المسوق الناجح
واشار حماد ان كل مالا يمكن توصيفة لا يتم ادارته وكل مالا يمكن ادارته يفشل حيث ان رجل البيع يحتاج الى دراية بمعطيات الصنعة وتعريفاتها ومفرداتها
لافتاً الى ان هناك حملات تسويقية بملايين الجنيهات ولكنها سيئة وهذا يدل على ان الفكر الذى يدير هذة الحملة قائم على الخبرة وليس العلم وبالتالى ادى الى خطأ كارثى يؤثر على نشاط الشركة وفريق المبيعات فيجب اخذ القرار بناء على خبرة وعلم ومهمة الاعلان اما دفع العملاء للشراء او بناء اسم تجارى والاعلان ليس لتسلية الناس فيجب تحديد الهدف من الرسالة الاعلانية ،
وقال حماد ان هناك مواصفات للمسوق العقارى و رجل البيع يصنع ولا يبنى ، مشيراً الى ان لدينا فى البيع سمات ومهارات يجب ان يمتلكهم البائع لدفع عميل محدد لاتخاذ قرار الشراء ، والسمات تعنى شخص ودود وذو ملامح طيبة ومن عائلة محترمة يشعر العميل معه بالصدق والأمانة ، و اول السمات الشخصية هى القبول لان الناس تشترى بقلبها وتقرربعقلها ، و بعد القبول تأتى خطوة تعليم المهارات وتشمل المهارات خلق جو الالفة مع العميل ثم بناء العروض التقديمية ثم قدرته علي قرأة لغة الجسد ومعرفة قرار العميل من جسده ، ثم اقناع ثم تفاوض ثم كاريزما الى جانب المعارف التى تتوافر للمسوق ، وتتمثل فى معرفته بالقطاع وهناك للاسف عدد كبير من المسوقين لا يعلمون معنى مصطلحات تعريفية اساسية كالتحميل التسويقى وغيرها ،
واوضح ان اهم العيوب التى واجهتنا عند تدريب بعض الشركات هو عدم وجود رؤية محددة ولا خطة ولاهدف ، فالشركات تريد ان تنجح دون وجود رؤية واضحة لتحقيق هذا النجاح لافتا الي ان ماكسيمايز عندما أنشئت منذ 5 سنوات كان هدفها الاساسى هو خلق جيل جديد من العقاريين والمسوقيين ، مع وجود وعى وايمان كامل بخدمة العميل عن طريق استخدام مهارات تسويقية وبيعية لدفع العميل لاتخاذ القرار الصحيح ،
واشار حماد انه ليس هناك تقييم للمسوقين العقاريين فى ظل المنافسة الضخمة بالسوق العقارى خاصة ان 90% ممن دخلوا السوق بهدف تحقيق ارباح دون وجود دراسات مبنية على بحث السوق وخطط الشركات لافتا ان هناك صعوبة فى اختيار قيادات التسويق فى الشركات حيث يتم الاختيار بالشهرة وليس بالنتائج التى حققها الشخص المشهور رغم وجود كوادر مهنية متعلمة على درجة عالية من الكفاءة ولكن لم تأخذ حظها من الشهرة

ورجل البيع لكي يكون مهنى ومحترف يجب ان يكون علي دراية وفهم كاملين بكيفية التأثير على المشترين وقرارتهم واقناعهم مشيراً الي ان أغلب المتاح بالسوق عارضين ليسوا بائعين محترفين ،
واضاف حماد انه لو هناك مثلاً مديراً غير كفؤ ويعمل فى شركة لن يتعلم جديداً ولن يسمح لمن يعمل تحت ادارته ان يحصل على التدريب المناسب حتى يظلوا تحت سيطرته ويطبقون تعليماته دون اى نقاش وهو مانحتاج اعادة النظر فيه بشكل كبير خلال الفترة القادمة حيث ان التدريب الجيد للمسوقين يساهم فى خلق جيل جديد قادر على تحقيق نتائج ايجابية فى ظل المنافسة الشرسة بين الشركات

وقال حماد ان السوق العقارى يشهد طفرة كبيرة حاليا رغم كل التحديات التى واجهها من ثورة انهكت الاقتصاد ثم ازمة كورونا الا ان القطاع العقارى ساهم بشكل كبير فى صمود الاقتصاد الكلى وفقا للمؤشرات الاقتصادية المعلنه من جميع الجهات والتى اثبتت اننا فى تقدم مستمر مشيرا ان القطاع العقارى قطاع ربحى وبالتالى فهو قادر على استقطاب عدد كبير من العاملين
واشار ان السوق العقارى واعد وبه فرص استثمارية قوية ولذلك استطاع جذب عدد كبير من الاستثمارات الاجنبية والخليجية ووالاشقاء العرب نتيجة العلاقات الوطيدة القائمة على المستوى الدولى تحت رعاية الرئيس عبد الفتاح السيسى والاستقرار السياسى والاقتصادى والاجتماعى مؤكدا ان الاقتصاديات المستقرة سياسيا وامنيا قادرة على جذب استثمارات عملاقة من شتى الدول