التسويق الرشيق هو إستخدام كل عناصر التسويق المختلفة لتحسين كفاءة العمليات التسويقية والتركيز على الجهود الجماعية وتطوير المشاريع لتحقيق فائدة كبيرة للعملاء النهائين .

تعمل بشكل مكثف على تحسين النتائج التي يتم التواصل اليها بشكل مستمر تهدف إستراتيجية التسويق الرشيق Agile Marketing إلي رفع الكفاءه الإنتاجية لقسم التسويق وزيادة جودة الإبتكار والتطوير

أبعاد التسويق الرشيق
------------------------

تخفيض الأنشطة التي لا تضيف قيمة

الإبتكار

التجربة والخطأ في التطبيق

الكفاءة التسويقية
--------------------

يجب أن تلتقي فلسفة التسويق الرشيق (Lean Marketing (

مع فلسفة التصنيع الرشيق في (Lean Manufacturing)

مع فلسفة الإدارة الرشيقة (lean Marketing)

يجب أن يكون هناك تداخل و توافق بين ثلاثى الإدارة السابقه للوصول إلى أفضل النتائج والسعي في الحد من الإنشطة والممارسات التي ليست ذات قيمة بمعنى إزالة جميع الفعاليات التي لا تساهم في إضافة قيمه مبتكرة ،إجازاً التسويق الرشيق هوإتفاق كل الأنشطة الإدارية والتشغيلية لإنجاز العديد من المهام .

من خلال التوضيح السابق لمفهوم التسويق الرشيق يتضح لنا أبرز الجوانب الخاصة بالتسويق الرشيق Agile Marketing بالتالي :

1. التركيز على القيم المقدمة للعملاء.
2. تنظيم وتكامل كل الأنشطة التسويقية والإدارية والتشغيلة للوصول إلى جودة إنتاج المنتجات .
3. الوصول إلى التفرد من حيث الجودة والسعر .
4. العمل على الإبتكار والتطوير بشكل كبير .
5. الإهتمام بإدارة R&D البحث والتطوير .
6. التركيز على رضا العملاء ،وخدمة ما بعد البيع .
7. تحديد أي من الأنشطة التسويقية ذات قيمة مرتفعة وأيها منخفضة القيمة بالنسبة للعملاء.
8. تخفيض الأنشطة التي لا تضيف قيمة للـ Activity over capacity .
9. إستبعاد العاملين الأكثر والأقل من الطاقة people over/under capacity.
10. تنشيط الطلب بناء على القيم المقدمة ألى العميل التى تكون نتيجة حتمية للأنشطة التسويقية
11. خلق قيم جديدة ومبتكرة العملاء المستهدفين .
12. التجربة والخطأ (Trial and Error) يعتمد منهج الرشاقه التسويقيه الى تبني فكره التجربه والخطاء لا يمكن الوصول إلى الأبتكار والتطوير إلا عن طريق تجربة وتنفيذ أفكار ومنتجات جديدة ومن المؤكد أن في التجربة والعمل على حل الأخطاء التي يجب التعامل معها على إنها أحد عناصر التجربة والعمل على حل الأخطاء للوصول إلى نتائج ومخرجات جديدة ومتميزة .
13. رشاقة التسويق تعتمد على مرونة و سرعة إتخاذ القرارات التسويقية التي تتماشى مع سرعة تغيير الوضع بالسوق وفى رغبات العملاء وحاجتهم .
14. الحصول على التغذية العكسية من السوق ومن العملاء والعمل الدائم على الإستجابة الفورية لمشاكل وإعتراضات العملاء وذلك للحفاظ على ولاء العملاء والحصول منهم على إحالات لعملاء جدد.

تطبيق التسويق الرشيق

علي شركه آبل Apple Company

تعد شركة آبل Appleواحدة من أكبر الشركات العالمية المتخصصة في التقنية و الأجهزة الإلكترونية والهواتف الذكية

تأسست الشركة عام 1976 م على يد ستيف جوبز وستيف و زينتاك

كانت أول المنتجات التي لاقت نجاح ضخم لشركة آبل Apple

هو جهاز حاسوب "ماكنتوش" وكانت الحملة التسويقية الرشيقة التي خطط لها وقام بها ستيف جوبز الأثر الضخم على نجاح" ماكونتش"

في السوق وخلق طلب ضخم على الحاسوب ووجود إسم Apple بقوة في سوق صناعة الحاسوبة العالمي.

في عام 1998 م إستطاعت Apple تطوير حاسوبها بشكل فريد أعتمد في الأساس على أبحاث التسويق والتغذية العكسية من عملائها وإستطاعت بفضل إستراتيجية تسويقية رشيقة اعتمدت على الإستخدام الأمثل لسمعة الشركة في السوق ونجاح جهازها السابق "ماكنتوش" والتركيز على المميزات الفريدة المتوفرة في جهازها الجديد والتركيز على تفرد جهازها والتطور عن الأجهزه المتوافرة والبديلة في السوق من بيع أكثر من 800000 الف نسخة من جهازها الجديد في عام 1998 م.

التنوع والتفرد لمنتجات آبل

أنتهجت آبل إستراتيجية التطوير المستمر لمنتجاتها مما ضمن لها مكانة ضخمة فى السوق فقدمت آبل منتجات .

• آبل للموسيقى
• متجر آبل Apple Store
• جهاز I phone الهاتف الذكي المتطور
• أجهزه آيباد
  مما ضعف أرباحها ونموها خلال السنوات الماضية .
  

الرؤية الخاصة لشركة آبل Apple

تتمركز رؤية شركة آبل Appleعلى توفير منتجاتها بأفضل تصميمات جذابة
وتطوير الأنظمة التشغيلية مع تقديم مجموعة كبيرة من المنتجات لتناسب العديد من العملاء المستهدفين مع تركيز الرسالة التسويقية أن عملاء شركة Apple من صفوة المجتمع وفي الطبقة ذات المستوى الإجتماعي والتعليمى المرتفع وذلك لإضافة المكانة للعلامة التجارية.

الرؤية التسويقية لشركة Apple

التركيز على إظهار منتجاتها مصممة خصيصاً للطبقة الإجتماعية المثقفة والغنية

(The Luxury Strategy)
ظهر ذلك بشكل واضح جداً على المنتجات الأكثر مبيعاً Apple حيث قامت الشركة فى عام 2007 م بتقديم جهاز iphone بسعر 200 دولار وهو سعر مرتفع عن كل الأجهزة الهاتفية في ذلك الوقت مع تقديم عروض بيعية رمزية كسماعات الأذن أو الجربات الخاصة بالهاتف إستطاعت Appleقبل أن تجعل منتجها I phone أيقونه لنجاح المنتجات في العصر الحديث

بإنتهجها إستراتيجية تسويقية شديدة الرشقة بتطوير الجهاز ومحاولتها للوصول إلى تكلفة أقل في التصنيع مع طرح عدد موديلات متنوع متطورة طوال الوقت لقد إستطاعت إستراتيجية Apple التسويقية تحقيق أرباح في المتوسط 160 مليار دولار بأخر سنه مالية من مبيعات هاتفها iPhone بموديلاته المختلفة.

إنتهجت Apple إستراتيجية رشاقة التسويق وركزت على إستراتيجية الرفاهية والصفوة (The Luxury Strategy)

هى إستراتيجية توجية التسويق لمخاطبة وإقناع والتأثير على الطبقه الراقيه في المجتمع عن طريق ثلاث عناصر أساسية في الإستراتيجية التسويقية .

1. محدودية العرض وخلق المزيد من الطلب .
2. صعوبة الحصول على I phone فخلقت(ندرة نسبيه ) على أجهزتها .
3. أرتفاع السعر بحيث يكون مناسب للطبقات المرتفعة ولتطبيق تلك الإستراتيجية تحتم على Apple العمل المتواصل على بناء أعلى مستويات الـ branding والولاء لدى العملاء .
   

وحصر المنتج على الطبقة المرتفعة وعلى الرفاهية ويشير المنتج وتملكه دليل على الرقى والثراء والتفرد
بذوقة المميز وإنتسابه للطبقة العليا من المجتمع لتصبح العلامة التجارية I phone و Apple أهم من المنتج ذاتة.

الإعتماد على المشاعر

إعتمدت الخطط التسويقية والرسالة التسويقية المنتهجة على التركيز على مشاعر العملاء بشكل كبير فركزت على أن المنتج I phone يمنحك التفرد والتميز والرقى ويعطيك الحق في التباهي بإمتلاكه فركز على التركيز Promotion enations لاظهار مدى إستمتاع وثقة عملائها بجهازها I phone

إستطاعت Apple أن تسوق لعملائهم I phone على إنه منتج التباهى والتفرد والمكانة الإجتماعية الراقية.

لم تسوق هاتف بل سوقت مشاعر .

تقديم ميزة تنافسية لا تقارن Unique and Convincing Competitive Advantge

وهي جعل المنتج يتميز بمميزات تنافسية تجعلة خارج المنافسة ويعمل هذا التفرد على إقناع العميل بشراء المنتج ويجعل I phone هو المنتج المسيطر على عقل وقلب تلك الشريحة المستهدفة من طبقة المجتمع الباحثون عن التفرد وعن إظهار المستوى الإجتماعي الرفيع .

التركيز على الرسالة التسويقية أمتلاك I phone يمنحك شعور بالتميز والتفرد والمثالية والرقي لن تشعر بها مع أي هاتف آخر.

صنع خصيصا ًمن أجلك

ركزت الإستراتيجية التسويقية لـ Apple من أول طرحها لهاتفها I phone أن يظهر الهاتف بالشكل الذي يمنحه ميزة أنة صنع بكل تفصيله لعميل محدد فكان للمنتج شخصية كاملة ،

ولهذا تجد عملاء I phone أكثر ولاء للمنتج ،يعرفون كل تفاصيلة ويعتبرونه من المنتجات النادره شديدة التفاصيل والخصوصية.

يظهر ذلك بان جهاز I phone لا يقبل الملفات الإ من جهاز I phone مماثل وتطبيقاته خاصة بمتجر Appleالخاص فقط .

لعبت Apple على المزج بين التصميم الفني الرشيق والتميز التكنولوجي و الرشاقة التسويقية ساعدتها كثيراً بإرساء ذلك المعنى في ذهن عملائها.

أسبق توقعات عملائك

كان رأي ستيف جوبز دائماً علينا أن نقدم ما لا يتوقعه عملائنا، فكان دائم التفكير خارج الصندوق وخارج التوقعات فإستطاع بالفعل تقديم منتج فريد وبناء وتعظيم علامة تجارية تصنف أنها أغلى العلامات التجارية في التاريخ .

لا تتبع القواعد العامة

تعتبر القواعد العامة هي محاوله تقليل التكليفة ، والبيع بكميات كبيرة لتعظيم الربحية خالفت Apple بقيادة ستيف جوبز تلك القواعد فلم تسعى لتقليل تكلفة كانت دائماً تسعى لتقديم منتج متفرد والحصول فى المقابل على أعلى ثمن له مما ساهم في تعظيم ربحيتها ونموها على مدار كل السنوات الماضية وحتي الأن

لا تستهدف الغير مهوسين

كان هدف التسويق الدائم لـ Apple إستقطاب العملاء المهوسين بمنتجاتها وإستبعاد العملاء الغير مهوسين بأهمية وقيمة وتفرد منتجاتها .

والتركيز بشكل تام على من يحترمون ويقدرون العلامة التجارية وليس كل العملاء في السوق .

أخلق الندرة النسبية

خلق حالة من الندره في العرض ، ليتلهف العميل على مواعيد طرح المنتج فينتظر العلامة التجارية I phone في الصفوف لساعات طويلة للحصول على نسختهم الحديثة من الهاتف مما يعزز من قيمة العلامة التجارية I phone في ذهن عملائها .

لا يمكنك مقابلة الرئيسي بدون ميعاد مسبق

كانت إستراتيجية Apple تقليل منافذ بيعها وتعاقدها مع عدد محدود من الوكلاء أضاف نوع من التميز والتفرد وكان على العميل الإنتظار كثيراً للحصول على نسخه ، ببساطه لا تستطيع أن تقابل الرئيس الا بميعاد مسبق وكانت رسالة Apple دائماً - نحن غير الأخرون وأنت أيضاً.

الغموض يخلق الرغبة

أعتمدت Apple في إستراتيجيتها دائماً على الغموض الذي يخلق الرغبة، لا تعلن عن مميزات ومواصفات نسختها الجديدة من I phone إلا في ساعة عرضه الفعلي وتتكتم على أي أخبار قبل ذلك , بحيث يبقى عملائها في حالة تشوق للمنتج بنسخته الجديدة خلق القصص الملهمه

أستطاع ستيف جوبز بترويج قصته الشخصية وقصة ناجح Apple
ومظهرستيف المتفرد بالزي الوحيد الذي كان يرتديه في كل العروض الترويجية على اجهزه Apple بتقديم Story Telling كواحدة من أقل طرق التسويق تكلفة وأكبرها عائد والتأثير العاطفي على عملائه .

طرح سعر مرتفع

ابداً لم تنتهج Apple إستراتيجية تخفيض الأسعار والخصومات ، كانت الرسالة التسويقية لـ Apple إن أحتجت التفرد والتميز والحصول على I phone عليك أن تدفع في مقابل ذلك وكان السعر المرتفع دليل على جودة المنتج وتفرده وولاء عملائهم

ببساطه المنتج الجيد لا يخشى من ضعف الطلب المرتبط بإرتفاع السعر.

يتضح من طرحنا السابق أن شركه Apple تتمتع برشاقه تسويقية Agile Marketing عاليه مما مكانها بالإستحواذ على مساحة تسويقية كبيرة ووضعها ومنتجاتها في مكان مرتفعة

إستطاع أن يصنع مساحة سوقية لا يمكن تنافسها ، تمكن من خلال رشاقتها التسويقيه أن تخلق مزايا التفرد والتميز فى منتجاتها ولدى عملائها .

وبتحلينا لخططها الإستراتيجية والتكتيكة والتنفيذية أتضح أنها تعتمد على 7 استراتيجيات تسويقية سنوردها

وذلك لأنها أستطاعت أن تصنع خليط من الرشاقة التسويقية مع أحدث خطوط الأنتاج بالإستعانة بأفضل المصممين والمبدعين في العالم بالإضافة إلى برامج تكنولوجية وبرمجيات متطورة طوال الوقت و سابقة عن كل المنافسين.

الـ 7 إستراتيجيات التسويقية لـ Apple

1. أبداع ولا تفكر في النقد

كان "ستيف جوبز" دائماً يرى أن العملاء لا يعرفون على وجه الدقة ما يرغبون فيه وإن كل الأفكار العظيمة غالبا ما تلقي معارضة من أصحاب العقول العاديه ،فكانت أهم إستراتيجياتة التسويقية هي التطوير والإبتكار والإبداع والتسويق، لذلك برشاقة إدارية تسويقية دون الإهتمام بالنقد مطلقاً .

2. أحصل على ما يستحقه منتجك

كانت السياسة التسعيرية طبقاً لتوجه التسويق في Apple

ان السعر يجب أن يعبر عن ما سيحصل عليه العملاء وعدم القبول بأقل مما يستحقة المنتج بالفعل،

فعلى الرغم من إرتفاع أجهزة I phone ولكن كان الإقبال عليها متزايد دائماً وذلك لتفرد الهاتف ومميزاتة وولاء العملاء المتزايد طوال الوقت في إتجاه العلامة التجارية وشعورهم بالفخر لهذا الانتماء .

3-أجعل إسم المنتج إسم تجاري

من أحد أهم عوامل نجاح التسويق هي أن يتذكر عملائك الإسم التجارى ولكن التسويق الرشيقى الذكي يجعل إسمك هو إسم المنتج نفسه .
المناديل الورق يطلق عليها كلينكس والمشروبات الغازية يطلق عليها بيبسي وأيضا إستطاعت Apple أن تفرض إسم علامتها التجارية ايباد على الأجهزة اللوحيه فإستطاعت أن تؤثر على عقل المستهلك والإستحواذ على السوق .

4. أهم بتجربة المستخدم

أهتمت Apple بتجربة المستخدم وجعلتها من أولى أولوياتها التسويقية من العلبة الخارجية لها حتى التسجيل في المتجر الخاص I phone ثم تجربة الإستخدام الفريدة وإستكشاف المنتج ثم التحدث عنه مع الأصدقاء ثم الولاء له والتفاخر به كل ذلك يضيف إلى الأسم التجاري ويرفع العلامة التجاريه فوق المنافسة .

5-أهتم بعملائك

تعتمد الإستراتيجية التسويقية Apple على الإهتمام بعملائها ومشاركتهم الأحداث بشكل مستمر ، تجعل عملائها دائماً بالقرب .

وأكبر مثل على نجاح تلك الإستراتيجية هى تبنى عملاء Appleقصة نجاحها يخبرون الأخرين عن قصة حياة ستيف جوبز الملهمة وقصة Apple الرائدة وتطورات iPhone يصبحون مسوقين بشكل غير مباشر لمنتجات الشركة وقصة نجاحها.

6-حول العادي إلى مبهر

إستطاعت Apple تحويل الأشياء العادية إلى مبهرة إستطاعت أن تحول هاتف ذكي عادي إلى رمز للقيمة والتفرد ،

جعلت تجربة الإستخدام تجربة فريدة وصنعت من علاماتها التجارية رمز للرقي والتميز المجتمعي ،إستطاعت أن تسوق لما هو أكبر كثيراً من مجرد هاتف، أنه رمزيه للقوة والتفرد والتميز أستطاعت أن تنشئ وتنمي مجتمع I phone

6-خاطب عملائك بلغاتهم

إستطاعت الإستراتيجية التسويقية Apple من مخاطبة عملائها بلغتهم ولسانهم ،فتجد إعلاناتها الترويجية مميزة ذكية متفردة، تحمل الصورة عمق ورسائل ضمنية ،وفي كل بلد في العالم ستجد Apple وإعلانتها الترويجية تقترب من عملائها من الصفوة فعلى سبيل المثال إعلانات Apple في مصر تستخدم الرسائل الترويجية باللغة الإنجليزية لتنتشر بين عملائها من المتعلمين وأصحاب المستوى الإجتماعي الراقي .

مما سبق وضحنا وأشرنا إلى تعريف مفهوم التسويق الرشيق Agile Marketing وكيف إستطاعتApple إستخدام تلك الإستراتيجية وحققت نجاح منقطع النظير في ظل سوق تنافسية شرسة .

د/ شريف حماد

استشارى التسويق وخبير تطوير الأعمال

مؤسس ومدير شركة maximize Buisness consulting